Ti è mai capitato di vedere un collega o un concorrente che sembra avere il superpotere della persuasione?

Parla bene, scrive post che fanno venire i brividi, sa chiudere una telefonata con un “allora ci sentiamo per fissare”, e tu pensi: «Cavolo, devo imparare anch’io a vendere così». Poi, dopo un po’, scopri che molti di quei “grandi venditori” devono ricominciare da capo ogni 6-12 mesi. Clienti che spariscono, referral che non arrivano più, reputazione che si sgonfia come un palloncino bucato.

Perché? Perché la persuasione è una sprint, la strategia è una maratona. E nel business di oggi, chi vuole durare più di qualche stagione, deve smettere di scegliere e iniziare a combinarle nel modo giusto.


La persuasione: il carburante ad alto ottano (che finisce in fretta)

La persuasione è l’arte di far dire “sì” qui e ora. È il copy che ti fa cliccare, l’offerta a tempo limitato, lo storytelling che ti fa venire i lucciconi, la call-to-action che ti spinge a comprare senza pensarci troppo. È potentissima: ti permette di riempire il calendario in una settimana, di fare 40-50 mila euro in un lancio, di scalare velocemente un funnel.

Il problema è il “dopo”. Quando il cliente si rende conto che la realtà non corrisponde esattamente alla promessa emozionale, quando il servizio è buono ma non leggendario, quando il rapporto umano si rivela più transazionale che autentico… il cliente non torna. E non solo non torna: racconta ad altri che “non è come sembrava”. La persuasione crea picchi altissimi di fatturato, ma consuma fiducia a una velocità spaventosa. È come guidare una Ferrari a 300 all’ora: emozionante, ma non puoi farlo per 10 anni di fila.

La strategia: il motore che non si rompe

La strategia invece non cerca il “sì” immediato a tutti i costi. Cerca di costruire un sistema in cui il “sì” diventa sempre più naturale col passare del tempo. È fatta di:

  • posizionamento chiaro e difendibile
  • processi che consegnano valore prevedibile e superiore alla media
  • relazioni che diventano patrimonio (non transazioni)
  • contenuti che educano prima di vendere
  • pricing che riflette il valore reale percepito

La strategia fa sì che il cliente, dopo averti scelto una volta, pensi: «Ok, stavolta ho fatto la scelta giusta. Non voglio nemmeno guardare altrove». E poi la racconta, la consiglia, la difende quando qualcuno la critica. Non è sexy come un lancio da record, ma è infinitamente più redditizia nel medio-lungo periodo. Un cliente strategico che ti porta 8-10 mila euro all’anno per 7 anni vale 56-70 mila euro. Un cliente persuaso che ti compra una volta da 5 mila e poi sparisce… vale 5 mila euro (meno i costi di acquisizione).

Il punto di incontro: persuadere dentro una strategia

La buona notizia è che non devi scegliere tra le due cose. Le migliori realtà che conosco (studi professionali, agenzie, consulenti, cliniche, service company) fanno esattamente questo: usano tecniche di persuasione all’interno di una strategia solida.

Esempi concreti:

  • Raccontano storie potenti… ma solo di risultati reali e ripetibili
  • Creano urgenza… ma solo quando c’è davvero scarsità (posti limitati, deadline reali)
  • Usano copy che emoziona… ma sempre ancorato a prove tangibili
  • Chiudono con forza… ma solo dopo aver filtrato chi non è un fit perfetto

In pratica: la persuasione diventa lo strumento che accelera il percorso di fiducia, non il motore principale. Il motore principale resta la capacità di consegnare valore costante, misurabile, superiore alle aspettative. Quando fai così, la persuasione non consuma fiducia: la moltiplica.

In chiusura: decidi per chi vuoi essere ricordato fra 10 anni

Se oggi devi scegliere tra fare 80 mila euro in più quest’anno ma rischiare di ripartire quasi da zero fra due anni, oppure crescere più lentamente ma costruire una macchina che ti porta clienti mentre dormi… scegli la seconda.

La persuasione ti fa sembrare grande velocemente. La strategia ti rende grande davvero.

E alla fine, quando un cliente ti scrive dopo cinque anni dicendo «Grazie ancora per tutto, sei l’unica persona di cui mi fido in questo settore», capisci che non stavi solo vendendo: stavi costruendo qualcosa che resta.

Qualcosa di molto più prezioso di un lancio andato sold out in 48 ore.

Buona maratona, amico. E se ogni tanto hai bisogno di sprint… usali pure. Basta ricordarti di tornare subito in carreggiata.